2025年，中国汽车产业又一次站在了历史性转折点。中国汽车工业协会数据显示，国内新能源汽车渗透率已突破50％，连续多年产销全球第一的中国市场，正式迈入“油电平分”的高质量发展阶段。在此背景下，汽车渠道体系也正在经历前所未有的重构。竞争逻辑从规模扩张转向整合优化、模式创新与深耕下沉，行业亟需打破品牌边界、业态边界与区域边界，构建以用户为中心的协同高效新生态。
中国汽车流通协会副会长刘文姬在2025中国汽车流通行业年会上明确指出：“渠道变革已进入深水区，单纯追求网点数量的时代终结，质量提升与效率优化成为核心命题。”回顾2025年，汽车渠道变革更加清晰地呈现出轻量化、混合化、下沉化三大趋势。而这三大趋势直指破解行业高成本、低效率痛点的高效化转型。
中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会副秘书长樊宇提供的数据印证了这一变革：截至2025年上半年，全国4S店总量约3.2万家，较2024年末下降1.9％，传统重资产渠道持续收缩；与此同时，新能源独立销售服务网络规模突破2.3万家，但增速显著放缓，表明行业正从“跑马圈地”转向“精耕细作”。品牌端的“有分有合”更凸显变革深度：鸿蒙体系下的智界、享界从早期“多界合一”的共享渠道，转向各自召开招商会探索独立网络；福特则在9月宣布渠道整合计划，通过精简层级实现降本增效；10月，京东汽车联合宁德时代与广汽集团推出“国民好车”，凭借其庞大用户数据、智能化物流体系与线下资源优势，为渠道下沉带来全新想象空间。2025年，中国汽车渠道网络无疑处于“结构重塑与效率提升”的关键阶段。
01
轻量化：降本增效提升健康度
传统重资产4S店的高租金、高库存压力，叠加商超店高成本低转化率困境，倒逼车企探索轻量化网点模式。其核心是通过小型化展厅布局与数字化工具应用，降低投资与运营成本，提升用户触达效率，形态涵盖店中店、卫星店、城市展厅等小而精的渠道布局。
林肯中国的“星火燎原”计划成为轻量化转型的标杆案例。林肯中国总裁贾鸣镝推行的这一模式，将单店投资门槛从传统4S店的2000万～3000万元大幅降至400万元，展厅面积从数千平方米压缩至1000平方米左右，直接带动经销商运营成本下降40％。更关键的是盈利结构的优化。成本大幅降低，直接改善了经销商的零服吸收率（售后利润覆盖运营成本比例）。此前，林肯经销商的零服吸收率约为60％～70％，剩余30％需靠新车销售利润覆盖，一旦新车市场波动，盈利压力便会陡增。在轻量化门店中提升至“大于1”，意味着售后利润可完全覆盖运营成本，新车销售利润直接转化为纯收益。贾鸣镝透露，林肯现有的75～80家健康经销商，计划在年底前完成50％以上的轻量化改造，整体网络运营成本预计下降30％。
豪华品牌阵营中，一汽奥迪也在推进渠道“减负”：将部分销量规模小、建筑规模大的4S店剥离重资产，搬迁至流量更高、资产成本更低的点位，同时鼓励区域优势投资人发展“辖区化布局”，在增加覆盖度的同时减少管理单元。合资品牌方面，丰田中国于今年7～8月在10个城市启动“并卖店”试点，保留一家合资品牌4S店并授权其销售南北丰田全系车型，打破十年品牌壁垒，通过网点融合实现资源集约化调配，这一模式被业内视为合资品牌轻量化转型的重要探索。
对此，中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析道：“渠道轻量化本质是成本结构重构，新能源汽车利润空间压缩后，传统重资产模式难以为继，‘小投入、高周转’逻辑更适配行业高质量发展。”数字化工具的应用为轻量化提供重要支撑，线上预约看车、VR配置选车等功能，让小型展厅无需大量库存即可满足用户核心需求，实现“轻资产运营、重体验服务”转型。
02
混合化：弥补单一渠道短板
自2024年兴起的渠道混合化趋势，在2025年持续深化。直营、代理、授权模式不再是非此即彼的选择，品牌方通过灵活组合，探索“交付中心＋代理制”、“直营为主、合伙人模式为辅”等混合形态，既保障价格透明，又兼顾渠道活力，推动行业从模式之争走向效率之变。
作为坚定的直营践行者，蔚来汽车的渠道混合化之路走得格外谨慎。今年7月，蔚来授权广东鸿粤汽车销售集团有限公司作为澳门特别行政区惟一总代理，全面负责蔚来、乐道和firefly萤火虫品牌在当地的市场运营、用户服务体系建设和品牌生态发展。随后，firefly萤火虫在欧洲开启销售，采用的则是“直营＋国家总代理制”的混合模式。近日，蔚来推出“用户开店”模式打破行业常规，虽不提供资金支持，但会派驻专业FL（销售顾问）到店赋能，将用户社群资源与品牌专业能力相结合，形成独特的混合生态。
在直营退潮中，还包括阿维塔，其在2024年下半年完成直营向经销商的切换，仅保留北上广核心城市少数直营店，通过“全国统一零售价＋经销商履约”的混合模式，既维持价格标准化，又降低渠道运营成本。
比亚迪旗下腾势、方程豹则坚定推行“直营＋授权”双轨制，以提升渠道效率，直营渠道负责核心城市体验与品牌展示，授权经销商承担交付与下沉市场覆盖。大众安徽采用的“直营＋代理”模式更具创新性，主机厂负责定价与营销，代理商专注销售与服务，通过利润分成机制实现共赢。
最近，鸿蒙智行“五界合围”，强化“品牌授权＋统一运营”的灵活模式，将混合化趋势推到新阶段。
混合模式的核心价值在于扬长避短。樊宇表示：“对于主机厂而言，直营模式能掌控品牌形象与用户数据，但扩张成本极高；授权模式覆盖市场快，但品牌控制力弱；代理模式降低经销商库存风险，但盈利空间有限。混合模式通过‘组合拳’，实现成本、效率、体验的相对平衡，将成为汽车渠道未来的主流形态。”
03
下沉化：激活低线市场潜能
伴随新能源汽车下乡政策持续加码，今年汽车渠道下沉化趋势显著提速。中国汽车流通协会数据显示，前三季度，五线城市汽车销量同比增长达14.6％，增速接近一线城市的3倍；三四线城市销量增长分别为8.15％和10.65％，这组数据反映了汽车消费市场向低线城市下沉的明显态势，并引发一些品牌进一步加快对三四线城市及县域市场的深耕。
零跑汽车的下沉策略成效最为显著，通过将主力车型价格下探至15万元区间，结合县域市场“体验中心＋交付点”的轻量化布局，今年前11个月交付量达53.61万辆，同比激增113.42％，其中下沉市场贡献超六成销量，成功实现盈利。理想汽车在2025年新增的120家网点中，70％位于三四线城市，通过“城市展厅＋共享交付中心”模式，快速覆盖低线市场，其L6车型在下沉市场的销量占比从2024年的28％提升至2025年的45％。
同时，第三方机构的入局则为下沉市场带来新的模式突破。京东汽车联合广汽、宁德时代推出的“国民好车”，依托京东物流覆盖2300个县域的配送网络，以及5.23万注册商户资源，构建“线上订车＋县域交付＋本地服务”的渠道体系，将新车从订车到交付的周期缩短至72小时内，大幅降低下沉市场购车门槛。长久股份副总裁薄薪潼指出：“下沉市场的核心痛点是渠道覆盖不足与服务体验不均，通过‘厂家直连二网’的数字化转型，能够有效激活县域经销商活力，释放市场增量。”截至今年11月，长久股份旗下久车GO平台已促成超百万辆车源交易，服务超5万家经销商，业务覆盖400多个城市、2300个县域。
其实不管是轻量化、混合化，还是下沉化，最终都要落到高效化上。正如车百会理事长张永伟所言：“渠道变革的核心是效率革命，无论是轻量化降本、混合化适配还是下沉化增量，最终都要回归到‘以更低成本服务更多用户’的本质。”
2025年，汽车渠道在轻量化、混合化、下沉化的变革浪潮中完成了结构性重塑，但渠道的迭代远未结束。在电动化、智能化、网联化浪潮叠加下，汽车渠道将继续打破边界、融合创新，构建以用户为中心、高效协同、持续进化的新生态。而厂商关系的重构仍需持续深化，如何实现品牌方、经销商、用户的三方共赢，仍是行业需要探索的课题。
未来已来，这场关于渠道的变革故事，未完待续。
文：韩冬 编辑：焦玥 版式：王琨
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